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如何做好一场直播?直播电商行业能走多远?

星晨互娱新闻动态2020-07-09阅读(1033)

2020年已经过去一半了,直播电商行业也受到越来越多的人关注,无论是MCN、个人还是品牌、明星都已入局。这之中,有同业销售蒸蒸日上的启发;有明星、名人、企业领袖身体力行的带动;有平台高调搅局,或结盟、或“分手”的推进;当然,也有特殊人才入沪、年入百万、住上上亿豪宅的诱惑。

所以,很多刚刚入局的人也陷入了迷茫,让你准备入局电商直播行业的时候,需要先弄清楚这些问题:直播现在处于什么阶段?如何才能做好一场电商直播?团队的职能和分工应如何界定?品牌如果要做短视频和直播突围,有什么好的建议?直播电商这阵风还能吹多久?

如何做好一场直播?直播电商行业能走多远?

直播现在处于什么阶段?还能维持多久?

直播电商一路上行的大势是不可逆的。从本质上看,过去10年来在“内容分发领域”的一轮大的变革在“商品分发领域”正在重演。社交媒体和算法媒体逐步取代了大众媒体的核心内容分发地位,这种从“人找内容”到“内容找人”的变化,会在商品分发领域重演一次。

直播电商在今年突破1万亿体量已经是大概率的事情了,内容电商(以直播为主)的整体体量会突破5万亿大关。而从直播电商体量来看,淘宝直播今年依然领先于抖音和快手,但随着短视频的崛起,发展后劲更足的是抖音、快手。

如何才能做好一场直播?

我们尽可能用标准流程化的东西,来把整个直播过程让它更可控。一般来说,我们会把直播的整个业务链条分为前、中、后台。

主播只是在前台,也就是面对用户这环,而他/她需要做到的就是按照策划好的商品台本、直播台本来,有技巧地服务好镜头前的用户;

中台要有商品台本的策划能力,以及在直播过程中与用户互动,当然,也包括一些辅助性的工作,比如:摄像,打灯、收音、场控等;

后台主要就是两个事情:第一个叫用户运营体系,包括用户服务以及用户运营怎么做?第二个就是供应链的管理体系,包括供应链怎么谈,怎么引入,怎么保障品质,售后发货等。

通过前、中、后台这样一个流程化、齿轮化的过程,让主播的风险系数减小,不把直播成败压在主播身上,让前中后台人力更好地协同一致,让预期产生的直播价值更稳定。

主播应该具备哪些能力?

一、能足够触及粉丝能力:你拥有什么样的粉丝体量?自身有什么关注度?这一点,明星和头部网红一样,都有着自身独特的优势;

二、卖货人设:在我看来,想要用户购买你推荐的东西,主要是看你能不能给用户带来以下两点价值:低价格、专业度。超低的价格能让你的用户知道跟你买东西,一定会很便宜,这意味着要么你靠近产业地,要么掌控供应链,能够拿到全网最低价;专业度能让消费者愿不愿意跟着你指引去产生购物行为,专业形成的信任度,是引导用户产生购买行为的核心驱动。

在抖音上,品牌如何靠短视频和直播来突围?

1、短视频和直播组合出击、短视频强在种草,直播对带货有直接引导转化的效果,所以我们始终认为短视频和直播应该是结合起来的,如果你没有长线种草过程,你的目标只是通过卖货简单收割,那是竭泽而渔的做法;

2、策略坚定,以长期主义者的心态来对待直播。把直播当成一个你必须要做成的选项,不要抱着试一试的心理,一旦有测试的心态,如果你没有选对红人,或者在其他的一个环节出错,你就会怀疑直播带货不适合我,把直播带货当做你必须去做成的一个目标去做,长期投入,你才能做好;

3、圈层渗透,不管是做短视频还是做直播,除了做自己的账号体系外,还需要跟大量红人合作,只有把不同粉丝量级的红人用起来,在不同传播层面、把不同价值的红人组合利用好,才能将分割的圈层打透,这种种草转化的效果才会更好。

人、货、场这个概念是所有的电商直播通用的吗?

是的。这个是所有的电商都通?的,所有的商品交易场景都是都是人、货、场。

“场”就是平台,场的核心点在于制定的游戏规则,在生态里面所有玩家都需要理解平台对于游戏规则的想法,另外场跟场之间,也有比较大的竞争关系;

以抖音直播为例,抖音直播跟其他“场(平台)”有比较大的区别:

第一:抖音是以内容创作取胜的平台,抖音在短视频板块算法更核心地是看你的内容本身质量如何,所以对于短视频的内容质量要求很高。而在抖音上开播,你第一个要解决的也是流量怎么获取的问题,而这之中,引流视频的内容质量也是非常关键的部分;

第二:跟其他平台通用的,就是“货”本身要好。在目前电商直播这个阶段,消费者相对来说会更喜欢高性价比的产品。谁能够为带货主播提供更优质供应链,对于吸引消费者就更加有效,因此带货的货品质是抖音直播成功的关键点;

第三:每个平台主播也是不同的。淘宝的主播更加像商品导购,淘宝93%的直播是店铺商家直播,只有不到7%是达人直播;快手主播多是原生态红人,独特的老铁关系,粉丝们对主播直播的包容性极高,即使红人开播不是特别顺畅甚至出身“翻车”,粉丝也能接受;但在抖音上直播,相对来讲对综合能力需要更强,抖音的用户看短视频内容时就比较挑剔,对于质量水准要求比极高,在抖音上做直播,纯导购型主播不行,因为用户会觉得你讲的内容不够精彩;但是娱乐类主播如果商品讲不好,或者在供应链上不够强也不行,所以抖音上的主播是要有一定的综合素质,既要有娱乐主播潜质,也要有一定的吸粉气质,同时他要具备导购那样能把商品讲清楚的能力和特质。

淘宝、快手、抖音直播的生态

因为淘宝本身就是一个很大电商平台,所以淘宝直播最大的特点是用户行为习惯的转移。对于淘宝原有的商家来说,就是把生意模式从纯粹的开店,到现在需要在店内开直播,来引导、推荐用户购买。这个过程,本质是一个用户行为的存量转移;

快手有非常强的社区属性,在快手上面很多用户购买是基于对红人的信任购买的。所以在快手上必须要先养成粉丝,也就是说,在卖货前你必须先得到用户的认可,再利用你的人设来切入直播带货,在快手这个平台,用户多会选择追随熟悉的主播来购买,对主播的宽容度更高;

而抖音直播生态,如果没有粉丝基础的话,是很难触及用户,纯靠直播来养起来粉丝也是很难的。在抖音上面需要内容能力、专业度和供应链,有一定的综合性。就某种意义来讲,把抖音直播做起来,对于公司业务综合能力要求相对更高一些。

直播行业未来的发展?

1、现在是直播互联网时代,直播可以把线下交易场景搬到线上,直播的触发式消费能力很强,场景感很强,因此,直播是一个非常大的商业契机;

2、从长期竞争来讲,电商平台和短视频巨头之间是越来越强的竞合关系,因为电商平台强在供应链和布网用户购买习惯,而且用户的消费行为正在从“人找货”迁移到“货找人”的模式。

不管是抖音、快手还是微信,都会对集中式电商平台原有的用户习惯形成非常大的冲击和挑战,越来越多的用户会习惯在抖音、快手,或在微信上跟着红人直播买东西。

从接下来3-5年局势来看,电商平台和短视频平台之间的竞合关系会越发的微妙。因为短视频平台需要与电商平台的供应链合作,电商平台本身也需要短视频帮它找用户,所以大家必须合作,但相互之间又肯定存在竞争关系。

目前,快速崛起的直播电商业务模式正在帮助一大批过去以外贸为主的中国制造企业打开内需市场,还帮助了优质农产品打开销售通道,尤其是打出优质原产地品牌。

从全局角度来看,直播电商行业存在的意义都是非常重大的,所以,直播电商将会发展的越来越好。

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